Cómo optimizar el CAC y su LTV

Si te dedicas al marketing y las ventas, sabes que conseguir un cliente cuesta dinero. Efectivamente, los clientes no vienen solos, y es necesario invertir para atraerles y convertirles. El quid de la cuestión aquí es cómo conseguir que ese coste de adquisición (CAC) sea lo más bajo posible, y que ese cliente, una vez convertido, se mantenga con nosotros lo máximo posible a la vez que aumenta su gasto con nosotros (LTV). De esto vamos a hablar en este post. Te interesa, ¿verdad? Pues vamos a ello.

Como ya sabes, CAC no es otra cosa que el Coste de Adquisición de Cliente, es decir, la inversión económica que hemos hecho por cada uno de los nuevos clientes que hemos conseguido.

Es decir, si hemos invertido un total de 10.000 euros en nuestra campaña de marketing online, y hemos conseguido con ella un total de 200 clientes, el CAC o coste de adquisición de cliente medio sería de 50 euros.

Así es como calcularíamos por encima lo que nos cuesta un nuevo cliente. Sin embargo, es recomendable hacer este cálculo por canales de adquisición, es decir, para el SEO, el SEM, el Social Advertising, la programática, etc. De este modo, podremos ir optimizándolo canal por canal de una manera mucho más sencilla y efectiva.

El CAC es útil, no sólo para saber cuánto me cuesta un nuevo cliente, sino también para ver si me es rentable la inversión que estoy haciendo. Si por ejemplo, me está costando en el canal social adquirir un nuevo cliente 50 euros, y mi producto se vende por 60 euros, no me está siendo de especial rentabilidad. Sin embargo, si el CAC es de 200 euros y la venta es de 2.000 euros, la cosa cambia bastante.

El LTV o Life Time Value, sin embargo, nos dice la cantidad de dinero que un cliente tuyo se va a gastar en ti a lo largo de todo el tiempo que es cliente.

Este es otro de los indicadores fundamentales para tu negocio, ya que, si quieres tener éxito, tendrás que hacer que tu cliente gaste más y durante más tiempo, llegando a dejarte él más dinero del que tú te has gastado en adquirirlo. Lo ideal para que el coste de cada nuevo cliente sea rentable, es que el CAC represente el 10% del valor medio de su ciclo de vida o LTV. De aquí viene la importancia de enfrentar estas dos métricas. Teniendo que ser sí o sí, el LTV mayor que el CAC.

Esta métrica es importante también, porque te va a indicar cuánto puedes gastarte en la adquisición de tus nuevos clientes. Si, además, consigues aislarlo por canales de adquisición, podrás determinar cuáles de esos canales son más rentables para tu inversión de marketing, ya que te dirá el LTV y el CAC por canal, priorizando canales y optimizando.

El LTV o ciclo de vida del cliente se calcula de la siguiente manera.

LTV = Gasto medio del cliente x recurrencia en la adquisición x Nº de años que es nuestro cliente.

Además de esta fórmula, que quizás sea la más sencilla, hay otras maneras de calcularlo, más o menos precisas, más o menos personalizadas a tu negocio. Otra también muy utilizada se trata de sumar los ingresos mensuales de tus clientes durante un periodo de tiempo y dividirlo entre el número total de clientes en ese período de tiempo. Esto te dará la cifra 1 (vamos a llamarle así). Luego, divides el número total de clientes que te han dejado (dado de baja), en ese periodo de tiempo que hayas decidido analizar, entre el total de clientes, y te da la cifra 2. Ya solo nos queda dividir la cifra 1 entre la cifra 2 y tendrías otra manera de sacar el LTV. Te recomiendo que investigues cuál es la mejor para ti. Si tienes dudas, puedes consultarnos.

Como has visto, no se puede calcular el CAC sin haber calculado antes el LTV.

Imagina que en tu negocio calculas el LTV para los nuevos clientes y te da una cifra de 300 euros para un periodo de consulta de 6 meses. Esto quiere decir que, durante 6 meses, cada nuevo cliente gasta en tu negocio 300 euros.

Si luego sacas el CAC de las campañas que has realizado durante esos 6 meses, y que te ha aportado esos nuevos clientes para los que has calculado el LTV, y te sale la cifra de 180 euros, quiere decir que cada cliente nuevo te cuesta 180 euros y te deja 300.

Lo ideal es que enfrentes el LTV con el CAC de tu negocio de manera asidua, ya que el ciclo de vida puede variar debido, por ejemplo, al aumento en las bajas, lo que haría que el LTV disminuya, manteniéndose, sin embargo, el CAC. Si pasara esto, sería un claro síntoma de que puedes tener un problema.

Ahora que tenemos claros estos conceptos, vamos a ver de qué manera podemos optimizar el coste de adquisición de clientes y el valor del ciclo de vida del cliente.

Cómo optimizar el Coste de Adquisión de Cliente y el LifeTime Value.

Aunque parezca obvio, este primer consejo que te voy a dar es el que muy poca gente hace, y es el de medir estas dos métricas. Si no empiezas sabiendo cuál es tu LTV y tu CAC, es imposible que puedas optimizarlo.

En cuanto al CAC, como ya he comentado anteriormente, lo ideal es que conozcas el coste de adquisición por cada uno de los canales con los que operas, y así poder ir optimizando uno por uno de cara a gastar menos y convertir más.

Para ayudarte con ello, tienes múltiples herramientas a tu disposición que te ayudan a hacer experimentos y tests A/B, las cuales te permitirán ir bajando ese CAC.

Algunas recomendaciones:

• Céntrate en dirigir tus landing pages y site a la conversión. No sirve de nada atraer más y más tráfico si luego no logras que este se convierta en cliente o al menos en lead.
• Resalta la USP de lo que vendes o aquello por lo que más te valoran tus clientes. Si la mayoría de los usuarios han mostrado interés en una característica de tu producto o servicio, aprovecha para resaltarla en tu landing o site, de cara a que sirva para aumentar la conversión.

Respecto al LTV o ciclo de vida del cliente, hay diferentes formas de optimizarlo, como:

• Pon en marcha estrategias de Up y Crosselling. Esto consiste en aumentar el valor de tus clientes, ofreciéndoles una mejora en su adquisición por menos dinero, por ejemplo, una habitación superior pagando sólo un 50% de la diferencia, o a través de la venta de productos complementarios, por ejemplo, un cinturón a juego cuando compras unos zapatos.
• Invertir en retención. Esta es básica para el mantenimiento de cualquier negocio. Tú puedes adquirir más y más clientes, pero si no existe una repetición de compra o fidelización, es imposible que ese negocio se mantenga. Para ello, disponer de una estrategia de retención es fundamental. Si aumentamos la satisfacción del cliente, nos comunicamos con él y creamos una relación sólida, el LTV aumentará.

Como puedes ver, estas son variables que todo equipo de marketing debe de controlar y tener en cuenta. Para ello, es interesante lograr automatizar procesos y métricas, así como disponer de los especialistas adecuados que te ayuden a optimizar tus campañas de marketing y de PPC. En MioGroup podemos ayudarte en ambos casos. ¿Hablamos?